El éxito profesional se define por su capacidad para negociar

Este es un foro abierto en donde abordamos el tema de la negociación como una herramienta indispensable para el éxito laboral y vital en las relaciones interpersonales. Opina, discute y enviándonos tus dudas y experiencias como negociador.

martes, 27 de noviembre de 2007

Negociación por la paz.....


La negociación internacional más importante que podría tener un impacto extraordinario en la paz y seguridad mundial, se esta llevando acabo en este momento en Annapolis en EU. ¿Será que ahora sí podrán encontrar espacios de entendimiento? Imagínese la responsabilidad que tienen estos negociadores ante no solo las personas que representan sino el mundo.... Lea la siguiente nota sobre la negociación entre Israelitas y Palestinos haciendo click aquí...

domingo, 25 de noviembre de 2007

Tres Obras Sugeridas...

Recibí este email de Luis: Se supone que subirías autores, libros, artículos, etc… sobre negociación…..Seguimos esperando…


Te pido disculpas Luis, todavía hace unos dias estabamos terminando de conttruír este blog. Por cierto la nueva dirección es www.negociación efectiva.com En fin, te suguiero los siguientes tres libros por ahora:

Roger Fisher and William Ury , Getting to Yes “ Negotiating Agreement Without Giving In, (Obtenga el Si) Editorial Penguin Books, Second Edition, New York USA 1991 (Se que este libro se publicó en Español, desafortunadamente no tengo la cita. En Resumido.Com pueden comprar un resumen del libro en Español....)

Daniel Goleman, La Inteligencia Emocional ¿Porque es más importante que el cociente intelectual?, Editorial Vergara, 26° Edición, México 1995 (Para mi este es uno de los libros mas útiles para los negociadores, a pesar de que no tiene nada que ver con negociación....)

Michael y Mimi Donaldson, Negociación para Dummies, Grupo Editorial Norma. 1996 (Este libro en particular se que se vende en México este momento y es muy práctico e útil-aunque el título de la obra sea tan rara....)

martes, 20 de noviembre de 2007

Sugerencia de Portal

Para ustedes que hablen inglés y les interes participar en un foro con personas de todo el mundo interesados en el tema de paz y resolución de conflictos, les suguiero el siguiente portal:

http://internationalpeaceandconflict.ning.com/

viernes, 16 de noviembre de 2007

Negociación Política

Los políticos modernos saben negociar

La capacidad de los líderes políticos modernos de enfrentar conflictos inherentes a sus funciones depende en gran parte de su capacidad de negociar. En el pasado, en la era jurásica de la política mexicana, el gobernante negociaba con amenazas, violencia y hacía uso del chantaje, valiéndose de la persecución y las fuerzas de seguridad para “convencer” a sus adversarios, a otros políticos y a sus “súbditos” de llegar a un acuerdo. Y es que en un sistema autoritario, cuando existía un conflicto los líderes no tenían que negociar, simplemente imponían sus ideas mediante amenazas, el uso de la fuerza o el uso de tácticas sucias. Y allá de aquél que se atreviera a contrariarlo.

Gracias al proceso democratizador, producto de la alternancia, en México se ha ido acotando el uso de la fuerza en contra de los enemigos políticos, también se han hecho esfuerzos por transparentar las funciones públicas. Pero hay un capitulo al que le queda mucho por escribir, que es la capacidad de negociar. Hoy lo que hace falta es que nuestros políticos desarrollen la capacidad de negociar y crear consensos, esta cualidad es probablemente una de las herramientas más importantes que un líder político y/o gobernante debe tener.

A través de los años, la importancia de saber negociar se ha convertido en un eje cardinal, máxime en un país como el nuestro, en donde los conflictos magisteriales, estudiantiles, sindicales e incluso de grupos violentos como los macheteros de Atenco son la orden del día. De hecho distintas Universidades y empresas se han preocupado porque sus ejecutivos tomen cursos y talleres de negociación para poder darles una ventaja en su capacidad de representar los intereses de la empresa. Sin embargo, la mayoría de la literatura y de los talleres de negociación tienen un enfoque empresarial. Y aunque las técnicas de negociación que se usan en la IP son de utilidad para los funcionarios públicos y los líderes políticos, no necesariamente proporcionan las herramientas que necesitan estos para negociar dentro del ámbito altamente conflictivo de la política.

Por diferentes razones, en el quehacer político de nuestro país, la palabra “negociar” se ha estigmatizado. Difícilmente la sociedad confía en las negociaciones, particularmente las que son entre gobernantes. Habitualmente las negociaciones entre políticos, partidos, etc. se perciben turbias y se ven sospechosas gracias a los altos índices de corrupción que la clase política ha demostrado en este país.

A diferencia del líder empresarial o el líder militar, quienes por cierto usan diferentes herramientas para movilizar a las personas que representan, pues llegan a sus cargos mediante otros procesos que la elección popular, el líder político moderno requiere de la credibilidad y la confianza de las personas que representa en sus negociaciones. El buen líder, el moderno, el democrático, puede convencer mediante negociaciones que hay que hacer ciertos sacrificios en algunas cosas para que la situación pueda mejorar a largo plazo.

Columna Semanal


Liderazgo y seguridad nacional
16 de noviembre de 2007

Ante los desastres naturales que recientemente ha sufrido el país, es importante analizar las herramientas de liderazgo que deben ejercer los gobernantes nacionales y estatales, elegidos democráticamente, ante grandes crisis y amenazas a la seguridad nacional de una nación o de un estado. Aunque las Fuerzas Armadas alrededor del mundo y a través de los siglos siempre han reconocido la importancia del liderazgo en situaciones de guerra, ese mismo reconocimiento se ha hecho poco en el ámbito civil. De hecho, en El arte de la guerra, de Sun Tzu, hace más de 2 mil 500 años, se hablaba de las características o virtudes que debería tener un líder militar: “Liderazgo es cuestión de inteligencia, equidad, humanidad, valentía y autoridad”.

Para líderes no democráticos, el gobernar en situaciones de crisis no requería ejercer un cambio importante en la forma que ya estaban ejerciendo su liderazgo. Ante una amenaza o una crisis básicamente este líder requiere ejercer un estilo autoritario, en el que la jerarquía está claramente identificada y ni los subalternos ni la población pueden desobedecer sin sufrir consecuencias.

Los líderes no democráticos, además, no buscan crear consensos; imponen decisiones. Este estilo de ejercer su liderazgo los debería hacer más aptos para enfrentar situaciones de emergencia, de extrema violencia, tomar decisiones de vida o muerte y tener la capacidad de controlar y de disciplinar. Pero también gobiernos autoritarios han tenido dificultades para enfrentar grandes crisis.

Y en el caso de gobiernos democráticos, aun en situaciones de emergencia, deben evitar ejercer un liderazgo autoritario, aunque la crisis tal vez lo requiera. Hay lecciones históricas que aprender de líderes que tuvieron que enfrentar crisis que ponían en jaque la misma existencia de su gobierno y país. En el libro Comandante supremo: soldados, estadistas y el liderazgo durante la guerra, Eliot A. Cohen analiza el comportamiento y el estilo de liderazgo de Abraham Lincoln, de George Clemenceau, de Winston Churchill y de David Ben-Gurion, cuatro mandatarios que gobernaron y dirigieron a sus países en momentos de crisis.

Entre las características que Cohen identificó como esenciales para que esos líderes superaran las crisis nacionales se encuentra la capacidad de saber rodearse de extraordinarios asesores. To read the rest of the column click here

viernes, 9 de noviembre de 2007

Columna Semanal

Aprender a negociar
Análisis sin fronteras
por Ana Maria Salazar

Esta semana se llevó a cabo la semana Pyme 2007, en la Ciudad de México, escuchamos desde las recomendaciones de especialistas, quienes hablan de la necesidad de que en México se invierta en los programas de apoyo a pequeñas y medianas empresas (Pymes). También escuchamos al presidente Felipe Calderón anunciar partidas presupuestales dirigidas a este sector, sobre todo en territorio tabasqueño.
Yo tuve la oportunidad de participar en este evento con una conferencia sobre negociación para pequeños empresarios y debo decir que éste es un tema en el que vale la pena cuestionar nuestras propias capacidades de negociación.
Muchas veces el término por sí mismo nos refiere a conflictos políticos o empresariales y la realidad es que las estrategias de negociación y resolución de conflictos las usamos a diario, no importa si no somos funcionarios o políticos, los empleados, las amas de casa y los propios estudiantes todos los días emplean sus propias estrategias de negociación, muchas veces sin darse cuenta.
Aquí un curso exprés de los puntos básicos que debe tomar en cuenta para ser un buen negociador, ya sea para pedir un aumento de salario o para solicitar un incremento del presupuesto de un país:
I. Debe usted estar abierto a la posibilidad de llegar a un acuerdo.
Difícilmente logrará una negociación efectiva si usted o la persona con quien está negociando no tienen interés en mantener la relación. Uno de los mayores conflictos para llegar a un acuerdo es cuando no se reconocen las necesidades de las partes.
II. La preparación es la base de todo. Haga Click Aquí

jueves, 8 de noviembre de 2007

Negociación Efectiva

Agradecemos la participación de todos los que asistentes a la conferencia "Negociación Efectiva", que en el marco de la Semana Pyme 2007, impartió Ana María Salazar.

Aquí puedes encontrar los textos y recomendaciones así como los ejercicios prácticos para mejorar tu capacidad de negociar.

Te invitamos a participar en este espacio, aquí puedes plasmar todas tus dudas, comentarios sugerencias o experiencias propias sobre tus negociaciones ya sean personales o en el ámbito laboral.
Recuerda:

"El éxito personal y profesional depende de tu capacidad para negociar"
Para visualizar la presentación haz click aqui.

lunes, 5 de noviembre de 2007

Negociaciones de ingenuos e ineptos

La reacción del gobierno de Calderón ante los atentados en Julio y Septiembre del Ejército Popular Revolucionario a los ductos de PEMEX nos demuestra que este gobierno no sabe negociar con grupos armados, ya sea por ingenuidad o ineptitud. Entre mis actividades académicas tengo la oportunidad de dar cursos y talleres de negociación a estudiantes y profesionistas. Los errores en estrategia que ha cometido el gobierno federal con el EPR son errores de negociadores principiantes, tal vez por su nerviosismo ante el impacto de los atentados a la economía nacional e internacional.

Y es que ¿Cómo no va a haber nerviosismo? Si después de los atentados del pasados 5 y 10 de julio en Guanajuato en su “parte de guerra” el EPR amenazó con una campaña nacional de hostigamiento contra los intereses de la oligarquía y el “gobierno ilegítimo” de Calderón. Seis semanas después, 11 cargas explosivas fueron colocadas en ductos en Veracruz y en Tlaxcala y explotaron simultáneamente, sólo uno de los artefactos no fue activado.

No hay enemigo pequeño: Entre los errores que más se observan en negociadores novatos o ingenuos es el de tratar de minimizar la capacidad de la contraparte. La semana pasada el Procurador Eduardo Medina Mora, señaló que el EPR no puede alcanzar las dimensiones de la Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia (FARC) ya que es un grupo pequeño, pero violento. Pero reconoció que “distrae” la atención de las autoridades encargadas de combatir al crimen organizado al usar efectivos de inteligencia destinados a combatir a los cárteles. Al tratar de minimizar el EPR, el procurador hizo tres cosas incorrectas desde la perspectiva de negociadores experimentados: Crear un inventivo más para volar ductos y llevar acabo otros atentados y con esto el EPR deja de ser un grupo “pequeño” ante los ojos del gobierno. Con este comentario el Procurador fortalece la capacidad de negociar del EPR, ya que los atentados no tienen sólo un impacto económico, sino otro impacto importante: el gobierno no puede perseguir otros objetivos más importantes. EL EPR y otros grupos armados tienen incluso más incentivos ahora para volar más ductos. Con este comentario el Procurador violó otra regla importante de todo negociador: No mostrar tus verdaderos intereses a la contraparte. El Procurador también cae en otro error de principiantes: No relucir tus debilidades.

También Carlos Ramírez Fuentes, vocero de Petróleos Mexicanos, violó este último principio de negociación cuando admitió que es practicamente imposible mantener una vigilancia extrema de los 19 mil puntos clave en el abastecimiento de combustibles. Con este comentario el EPR y todo grupo armado o de crimen organizado conocen una forma fácil de forzar al gobierno a negociar: volar oleoductos porque es fácil y el impacto es grande.

Cuidado con negociadores inoportunos. El presidente de la Comisión de Seguridad Pública del Senado de la República, el panista Ulises Ramírez, informó que esa instancia legislativa acordó crear un grupo de enlace y diálogo con el EPR. El objetivo será escuchar sus denuncias sobre la presunta desaparición de dos de sus integrantes en Oaxaca el pasado 25 de mayo. Dialogar con esta comisión es otro logro para el EPR. Estos legisladores panistas le están dando un status especial al EPR, porque sería inimaginable que Senadores se sentaran a dialogar con criminales o con representantes del crimen organizado. Tal vez por la ingenuidad de los senadores panistas es que no se dieron cuenta que violaron otros dos principios de negociación: Primero; No dar nada gratis, todo tiene un costo y segundo; dividir para conquistar. Los senadores están dispuestos a dialogar sin nada a cambio y corren un gran riesgo de contradecir públicamente al gobierno. Y aunque el senador panista Federico Döring aseguró que la condición para este diálogo es que la guerrilla deje de hacer atentados, el EPR no ha anunciado que dejarán de volar ductos. Así que estos legisladores de buena fe asumen que por dialogar con el EPR estos cesarán los atentados. Otro error de los Senadores es establecer claramente los objetivos. La negociación del EPR girar alrededor de si habrá más atentados o no. La exigencia del gobierno y la sociedad civil debe ser perseguir y castigar a los autores de los atentados antes de que se negocie cualquier otra cosa.